Франчайзинг в розничной торговле

Франчайзинг в розничной торговле

За последние 10 лет на российском рынке все чаще при раз­витии розничной сети предприятий коммерсанты используют новую бизнес-технологию — франчайзинг. Активное внедрение франчайзинга объясняется развитием цивилизованных отноше­ний на российском рынке, что непременно требует применения новых методов ведения бизнеса.

В бизнес-терминологию России термин «франчайзинг» был введен около 13 лет назад благодаря известному российскому предпринимателю Владимиру Довганю, который первый попы­тался внедрить на российский рынок франчайзинг. К сожалению, первое предприятие, попытавшееся применить франчайзинг на российском рынке, потерпело фиаско.

Франчайзинг — система контрактных отношений, при которых одна сторона — франчайзер на определенных условиях представля­ет право другой стороне — франчайзи использовать свое имя, тех­нологию и (или) ноу-хау для ведения своего дела при сохранении полной юридической и экономической самостоятельности.

Субъекты франчайзинговых отношений

  • Продавцы франшизы (франчайзеры).
  • Покупатели франшизы (франчайзи).
  • Финансовые организации: предоставление бюджетных средств, предоставление кредитных ресурсов.
  • Консалтинговые компании: правовые и бухгалтерские кон­сультации, информационные услуги, методические услуги, маркетинговые услуги, организационные услуги.
  • Юридические компании: защита прав и интересов франчай­зеров, защита прав и интересов франчайзи, защита прав и интересов финансовых организаций.

Франчайзер — это известная фирма, передающая право само­стоятельному предпринимателю продавать на рынке товары или услуги, используя ее товарный знак.

Одновременно с правом на использование его торговой марки франчайзер предоставляет франчайзи определенный набор услуг, а в некоторых случаях и товаров. Этот набор может варьироваться, в то же время наиболее стандартный вариант включает следующие виды товаров и услуг:

  • оценку и подбор места расположения торговой точки;
  • оказание помощи в переговорах о лизинге, сублизинге или аренде;
  • оказание помощи при подборе транспортных средств;
  • проведение первоначального курса обучения, при проведе­нии которого франчайзер передает франчайзи свое ноу-хау путем обучения персонала применяемым им самим методам управления и организации процесса работы;
  • проведение маркетинговых исследований на территории деятельности франчайзи;
  • оказание консультативной помощи в подборе помещения, доставке необходимого оборудования и подготовке его к работе;
  • проведение систематической переподготовки сотрудников франчайзи по управлению и технологическим проблемам;
  • обеспечение поставки необходимого сырья, оборудования по заказам франчайзи;
  • предоставление помощи в определении источников финан­сирования;
  • оказание помощи в работе в течение первой недели с момен­та открытия фирмы на франшизной основе;
  • оказание консультативной помощи в организации и под­держании связей со средствами массовой информации и в проведении рекламы.

Франчайзи — это предприниматель, которому передается право продавать на рынке товары или услуги известной фирмы, используя ее товарный знак.

По своей сущности франчайзинг представляет собой систему взаимоотношений, заключающуюся в возмездной передаче одной стороной (фирмой, имеющей, как правило, ярко выраженный имидж и высокую репутацию на рынке товаров и услуг) другой стороне (фирме или индивидуальному частному предпринима­телю) своих средств индивидуализации производимых товаров, выполняемых работ или оказываемых услуг (товарный знак или знак обслуживания, фирменный стиль), технологии ведения биз­неса и другой коммерческой информации, использование которой другой стороной будет содействовать росту и надежному закреп­лению на рынке товаров и услуг. При этом передающая сторона обязуется оказывать содействие в становлении бизнеса, обеспечи­вать техническую и консультационную помощь. Приобретающая права сторона производит платежи за право использования в пред­принимательской деятельности исключительных прав франчай­зера и оказываемые услуги, целью которых является поддержка франчайзи.

Предприниматель может начать использовать франчайзинг в качестве метода развития бизнеса на своем предприятии, если:

  • предприятие обладает особенным имиджем, позволяющим потребителю безошибочно отличить его от других анало­гов;
  • на предприятии разработана система ведения коммерчес­кой деятельности, в том числе применяются специфические логистические и маркетинговые методы, доказавшие свою эффективность на практике;
  • на протяжении длительного периода времени на предлага­емый продукт либо услугу можно прогнозировать относи­тельно массовый потребительский спрос;
  • прибыль, получаемая от взаимодействия будущего фран­чайзера и франчайзи, должна быть выше той прибыли, ко­торую они могли бы получить, работая автономно, и должна быть достаточной, чтобы вернуть первоначальные и текущие затраты капитала как франчайзера, так и франчайзи, обес­печить приемлемые заработки франчайзи, компенсирующие его трудовой вклад, а также все виды платежей, поступаю­щих от франчайзи франчайзеру;
  • будущий франчайзер готов раскрыть все «секреты» своей бизнес-технологии потенциальным франчайзи и в будущем вести бизнес на основе всестороннего сотрудничества.

Следует отметить, что наиболее сложным элементом сотруд­ничества франчайзера и франчайзи является психологическое взаимодействие. Франчайзер должен помнить, что франчайзи — это не его наемный работник, а предприниматель, обладающий полной юридической и экономической самостоятельностью. В то же время франчайзи должен учитывать, что после вступления во франчайзинговую систему его решения должны строго подчи­няться договору франчайзинга, так как любое его действие влияет не только на его собственное финансовое положение, но и на все франшизированные предприятия (предприятия франчайзера и других франчайзи).

Достижение психологического взаимодействия между фран­чайзером и франчайзи — уже 50% удачи франчайзинговой сис­темы.

Для составления наиболее четкой картины о достоинствах применения франчайзинга необходимо проанализировать отде­льно те преимущества, которые получают от его использования франчайзер, франчайзи и все потребители.

Преимущества для франчайзера.

1. Франчайзер (правообладатель) получает уникальную возможность расширять сеть своих предприятий и продвигать собственный бренд без прямых затрат на создание предприятия. Размер экономии денежных средств нетрудно вычислить, он ра­вен размеру первоначальных инвестиций франчайзи на создание предприятия заданного бизнес-формата, который разнится в за­висимости от отрасли функционирования. К примеру, инвес­тиционные затраты на ремонт и на покупку оборудования для открытия фирменного салона обуви «Эконика» равны от $30000, а при открытии розничного предприятия по продаже одежды и аксессуаров «БЕЬА» величина необходимых инвестиций варьи­руется от $30000 до $100000.

2. Привлечение франчайзи и передача им своих технологий позволяют франчайзерам осуществлять региональную экспан­сию. Естественно, что предприятие, обладающее опытом функци­онирования на региональном рынке, уже обладает информацией о ситуации в данном регионе, что существенно сокращает расходы на маркетинговые исследования ситуации на рынке, а за фран­чайзером остаются только контрольные функции.

К примеру, сеть магазинов постельного белья «Бельпостель» в апреле 2004 года приняла решение открывать собственные мага­зины только в Москве и Санкт-Петербурге, а в регионах работать только по франчайзингу. 11 региональных магазинов «Бельпос­тель» (по два в Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре и Нижнем Новгороде, по одному в Волгограде, Красноярске и Оренбурге) также могут быть проданы франчайзи.

3. Франчайзинг позволяет получить франчайзеру дополнительные средства для развития бизнеса, которые складываются, как правило, из двух составляющих: первоначальный взнос
(паушальный платеж) и регулярные ежемесячные или ежеквартальные выплаты (роялти). Для открытия винного супермаркета «Ароматный мир» необходимо внести единоразовую выплату
франчайзеру $3000 и со второго года платить $100 в месяц в качестве роялти, а при открытии «соседского» универсама «АБК» в Москве стоимость франшизы равна $2000, а размер роялти составляет 1,5% от оборота.

Также франчайзинг способствует формированию специаль­ных фондов с помощью франчайзи, например специального рек­ламного фонда. Так, франчайзи кафе-мороженое «БАСКИН 31 РОББИНС» должны перечислять не менее 5% от объема закупок на рекламу.

4. Франчайзи, будучи собственником предприятия, более за­интересован в его развитии, чем наемный работник; таким обра­зом, не требуется дополнительных средств для мотивации фран­чайзи.

Преимущества для франчайзи.

1. Франчайзинг предоставляет франчайзи возможность по­лучить значительные выгоды от передачи ему франчайзером доказавшей эффективность на практике бизнес-технологии, что позволяет предприятию значительно сэкономить средства на «рас­крутку» предприятия. Франчайзинговая система предоставляет информацию, которая помогает франчайзи выбрать подходящее местоположение для предприятия, использовать выработанную и успешно функционирующую маркетинговую и логистическую стратегию ведения бизнеса; таким образом, франчайзи не нужно беспокоиться о проблемах, возникающих на начальной стадии, потому что он имеет опыт своего франчайзера.

2. Франчайзи получает право пользоваться известной тор­говой маркой. Клиенты не видят существенной разницы между покупками в корпоративном и франшизированном фирменном магазине сети. Так, при покупке обуви в фирменных салонах «ЭКОНИКА-Стиль» в разных городах невозможно понять, ка­кой магазин принадлежит непосредственно франчайзеру, а ка­кой франчайзи. Кроме того, партнер получает права на продажу широко известных эксклюзивных торговых марок обуви из кол­лекций «ЭКОНИКА-Обувь»: ALLA PUGACHOVA, PARMEN, ARAGONA, WIND, Е-Collection.

3. Методическая и информационная поддержка франчайзи франчайзером. Являясь, как правило, крупной фирмой, франчайзер имеет большие возможности по подготовке качественного методи­ческого и информационного обеспечения, разнообразных учебных и справочных материалов. Эти материалы используются франчайзи для повышения качества обслуживания клиентов. При вступлении во франшизную систему франчайзеры, как правило, предоставля­ют франчайзи специальное обучение. Франчайзер сети универса­мов «Копейка » осуществляет первоначальное обучение в своих учебных центрах бесплатно, а при открытии франшизированного фирменного салона обуви «МОНАРХ» проводится бесплатное обучение в момент передачи коммерческой документации и под­писания договора, а с периодичностью раз в две недели проводится обучение персонала, осуществляются методические рекомендации по всем направлениям деятельности магазина; раз в полгода (перед началом сезона) проводятся семинары.

4. Франчайзи, владея собственным предприятием, облада­ет уникальной возможностью работать в сети, что значительно повышает его конкурентоспособность. Так, франчайзи получают возможность закупать товары по более низким оптовым ценам, а при наличии единого распределительного центра сокращать издержки предприятия на логистику. К примеру, при покупке франшизы винного супермаркета «Ароматный мир» франчайзи включается в единую логистическую систему, сеть универсамов «Копейка» владеет собственным распределительным центром, а для франчайзи мебельных салонов «Феликс» скидки, предостав­ляемые на покупку продукции, выше, чем у их дилеров.

5. Франчайзи получает возможность рекламировать свое предприятие с помощью более масштабной рекламы, чем обыч­ные малые предприятия. Так франчайзи фирменного салона обу­ви «Эконика-Стиль» получают мощную рекламную поддержку за счет общей рекламы розничной сети салонов «Эконика-Стиль» и рекламы эксклюзивных торговых марок обуви.

6. Франчайзи получают доступ к кредитным ресурсам. Как из­вестно, в России коммерческие банки неохотно работают с малыми предприятиями. Предприятия франчайзи более привлекатель­ны для банков, так как их кредитование коммерческими банками характеризуется более низким уровнем риска, чем при работе с малыми предприятиями, не входящими во франшизную систему, что связано как с более низким уровнем банкротств предпри-ятий-франчайзи, так и со значительной степенью планирования бизнеса франчайзинговыми компаниями, в том числе и политики заимствования.

В рамках программы сотрудничества с компанией «Энтон» (производство и продажа мужской одежды) банк «РНКБ» предла­гает выгодную систему кредитования для участников сети фир­менных магазинов по системе франчайзинга.

Преимущества для потребителей/клиентов.

1. Клиент имеет возможность получить качественное предо­ставление товаров и обслуживание через франчайзи, сочетающее в себе качество технологии, характерное для крупного предпри­ятия, и индивидуальный подход к обслуживанию, характерный для малого предприятия.

2. Единая известная торговая марка — это гарантия качества товаров и услуг. Это чувство уверенности, что его потребности бу­дут удовлетворены. Причем удовлетворены должным образом.

3. Наличие единого фирменного стиля и единой технологии обслуживания, применяемой всеми франчайзи одного франчай­зера, гарантирует, что клиент, обращаясь к любому франчайзи, получит одинаковый комплекс услуг одинакового высокого ка­чества. Клиент при высоком уровне организации франчайзинговой сети не может отличить корпоративные предприятия франчайзера от предприятий франчайзи и предприятия одних франчайзи от других франчайзи.

Таким образом, можно сделать вывод, что франчайзинг для потребителей/клиентов — это способ получить высококачест­венную продукцию и услуги у более широкого круга операторов рынка.

Франчайзинг может принести пользу и для экономики России в целом:

1. Франчайзинг способствует развитию малого предприни­мательства в стране, положительно влияя на уровень развития отдельных отраслей хозяйства как путем внедрения новых идей, методов и технологий в малом бизнесе, так и за счет усиления эффективности положительного государственного влияния.

2. Франчайзинг создает комплексную систему практического обучения для малого предпринимательства без создания каких-либо специальных учебных структур и программ, тем самым по­вышая общую культуру предпринимательских отношений.

3. Франчайзинг способствует решению проблемы занятости населения путем создания новых рабочих мест.

4. Франчайзинг способствует развитию внешней и внутренней торговли и привлечению иностранных инвестиций за счет приме­нения международного франчайзинга.

5. Франчайзинг является эффективным методом организации и ведения коммерческой деятельности. Однако, несмотря на все преимущества, франчайзинг, как и любой метод ведения бизнеса, характеризуется определенными недостатками для обеих сторон франчайзинговых отношений.

Недостатки франчайзинга.

Для франчайзера:

1. Влияние деятельности франчайзи на всю франшизную сис­тему в целом. Клиент формирует мнение не о деятельности конк­ретного предприятия-франчайзи, а обо всех предприятиях, функ­ционирующих под данной маркой. Таким образом, деятельность одного франчайзи, не соблюдающего корпоративные законы, может негативного сказаться на имидже всей франшизной системы.

2. Франчайзи является самостоятельным предпринимате­лем, он связан с франчайзером лишь договором, и для франчай­зера проблематично проконтролировать франчайзи и добиться правовыми методами соблюдения всех условий договора. Для франчайзера необходимо постоянно контролировать деятельность франшизированных предприятий путем создания специализиро­ванного программного обеспечения для отслеживания финансо­вых и материальных потоков, проверки мерчендайзерами полноты представленного ассортимента и выкладки товаров, организации регулярного мониторинга соблюдения условий пакета франши­зы. Также франчайзеру необходимо создать специальный отдел контроля франчайзи, осуществляющий плановые и внезапные выборочные проверки предприятий франчайзи, что увеличивает количество сотрудников франчайзера и, как следствие, влечет до­полнительные расходы.

3. Трудность сохранения конфиденциальности и коммерчес­кой тайны. Чем больше франчайзи функционирует во франшиз­ной системе, тем больше вероятность, что секрет функциониро­вания предприятия станет достоянием общественности. Также есть вероятность, что франчайзи, вышедшие из системы, будут использовать бизнес-технологию франчайзера в своем новом биз­несе либо передадут ее конкурентам.

Для франчайзи:

1. Зависимость франчайзи от франчайзера и его планов по ведению и развитию бизнеса. Франчайзи должен четко соблюдать требования, предъявляемые к нему франчайзером и предусмот­ренные договором между ними. Франчайзи должен четко следо­вать принципам, применяемым во франшизной системе, в том числе соблюдать порядок формирования ассортимента, придер­живаться единой логистической и маркетинговой политики. К примеру, сеть турагентств «Магазин Горящих Путевок» требует соблюдения единой ценовой и маркетинговой политики на пред­приятиях франчайзи.

2. Полученная от франчайзера бизнес-технология требует немалых усилий и затрат на адаптацию и дальнейшее развитие предприятия франчайзи. К примеру, только затраты на ремонт помещения при покупке франшизы кофейни «Шоколадница» составляют от $1000 за квадратный метр.

3. Легкость приобщения новых франчайзи к бизнесу может привести к быстрому росту количества франчайзи и, как следс­твие, к конкуренции между ними. Выходом из такой ситуации может являться подписание эксклюзивного франчайзингового договора на определенную территорию.

4. Договор франчайзинга, как правило, заключается на дли­тельный срок, что делает невозможным быстрый выход из бизне­са, т.е. франчайзи не имеет возможности попробовать, подходит ли ему данный вид бизнеса или нет, и если не подходит, выйти из бизнеса. Длительность действия договора франчайзинга на рос­сийском рынке в среднем составляет от 3 до 5 лет.

5. Успех деятельности франчайзи неразрывно связан с успехом франчайзера и его финансовой стабильности. Перед вступлением в систему франчайзи должен тщательно изучить финансовую мощь потенциального франчайзера. В случае, если франчайзер объявит о своем банкротстве, франшиза будет аннулирована, а франчайзи также не сможет работать под маркой франчайзера, так как имидж данной торговой марки упадет.

Как видно из вышеперечисленных преимуществ и недостат­ков франчайзинга, преимущества франчайзинга для франчайзера порой становятся недостатками для франчайзи, и наоборот. Одна­ко не следует рассматривать все вышеперечисленные недостатки франчайзинга как негатив той или иной франшизной системы. Требования франчайзера, которые могут рассматриваться как не­достатки франшизной системы для франчайзи, являются лишь необходимыми требованиями для существования системы.

Таким образом, перед принятием решения о начале разви­тия франчайзинга на предприятии потенциальный франчайзер должен рассмотреть все плюсы и минусы будущей франшизной системы как для себя, так и для будущих франчайзи.

Ведение бизнеса в форме франчайзинга должно быть одновре­менно выгодно как франчайзеру, так и потенциальным франчайзи, а будущий доход предприятий потенциальных франчайзи должен быть пропорционально разделен между субъектами франчайзинга. Таким образом, должен быть достигнут такой уровень расходов и доходов, чтобы обоим предприятиям было бы выгоднее вести бизнес вместе, чем организовывать предприятия раздельно. Так­же необходимым условием существования франшизной системы является ее устойчивость.

Для достижения устойчивого взаимодействия франшизной системы должны быть выполнены два основных условия:

1. Прибыль, образующаяся от взаимодействия франчайзера и франчайзи, должна быть строго больше суммы прибылей, которые может обеспечить себе каждый из них, функционируя автономно. (Принцип индивидуальной рациональности).

2. Вся прибыль, образующаяся от взаимодействия предпри­ятий в системе франчайзинга, должна быть поделена между ними пропорционально их издержкам и ожидаемым размерам прибы­ли. (Принцип групповой рациональности).

При соблюдении перечисленных выше условий оба предпри­ятия будут иметь прямые экономические стимулы к объединению и, как следствие, будет достигнуто устойчивое взаимодействие сторон.

Организуя систему франчайзинга, необходимо также учиты­вать, что при всей полезности изучения внутренних экономичес­ких аспектов функционирования системы франшизированная компания должна работать в рамках законодательного поля Рос­сии, с учетом отраслевой, региональной специфики, а также пси­хологического восприятия, сложившегося в обществе.

Франчайзинг может быть представлен в различных формах. Такое разнообразие обусловлено тем, что каждый франчайзинго-вый договор индивидуален, его нельзя стандартизировать.

Франчайзинговые системы могут быть поделены в зависи­мости от:

1. Количества франчайзи, которые работают в данной систе­ме.

2. Типа участников, объединенных во франшизную систему.

3. Объекта франчайзингового договора.

4. Образа построения деловых отношений между франчайзе­ром и франчайзи.

Тип участников, объединенных во франшизную систему:

  • Производитель с производителем.
  • Производитель с розничным торговцем.
  • Производитель с оптовым торговцем, оптовое торговое предприятие с оптовым предприятием и оптовое торговое предприятие с розничным предприятием действуют ана­логичным образом.
  • Розничное торговое предприятие с розничным предприяти­ем, розничное предприятие с предприятием обслуживания и предприятие сервисного обслуживания с предприятием сферы услуг.

Объект франчайзингового договора:

  • Товарный франчайзинг — товар попадает к потребителю в том виде, в каком он был изготовлен франчайзером, а тор­говая марка, имеющая широкую известность, становится гарантией качества. Франчайзи, как правило, осуществляет послепродажное их обслуживание. Франчайзером при дан­ном виде франчайзинга выступает производитель. Основ­ным передаваемым правом является право на использование товарного знака франчайзера.

Франчайзинг товара не нашел широкого применения в тор­говле. Такого рода отношения в большинстве случаев выгодны франчайзеру, так как они обеспечивают ему продвижение товар­ного знака, расширение системы сбыта и непрерывную связь с потребителем через систему сбыта. Поскольку в большинстве случаев для торговых предприятий важное значение имеет ассор­тиментная политика, торговля избранным товаром не является эффективной.

Франчайзинг товара может быть применен, к примеру, в сис­теме сбыта нефтепродуктов, особенно при выделении заправоч­ных станций из более крупных сбытовых структур.

  • Производственный франчайзинг используется изготовите­лем для расширения производства своих товаров и их про­движения на новые рынки (возможен выпуск продукции под известной торговой маркой или осуществление заключи­тельной технологической обработки продукции). Фирма, об­ладающая секретом производства сырья и запатентованной технологией изготовления готового продукта, осуществляет обеспечение конечного производителя (франчайзи) сырьем и передает права на использование этой технологии.

Этот вид франчайзинга наиболее широко представлен в про­изводстве безалкогольных напитков. Каждый из местных или ре­гиональных разливочных и упаковочных заводов является фран­чайзи от основной компании. Фирмы CocaCola, Pepsiи другие продают концентраты и другие продукты, необходимые для про­изводства местным оптовым разливочным компаниям, которые затем смешивают концентраты с другими составными продуктами и разливают в бутылки или банки для распределения по местным дилерам. Товар, производимый во всех регионах, не должен отли­чаться друг от друга.

Сервисный франчайзинг используется организациями сферы обслуживания для выхода на новые рынки и построения единой разветвленной сети. Представляет собой нечто среднее между двумя указанными выше видами. Сфера его применения — услуги. Сущность заключается в том, что франчайзи предоставляется пра­во заниматься определенным видом деятельности под торговой маркой франчайзера. Франчайзер имеет ряд запатентованных прав, которые на основании договора передаются франчайзи.

В качестве примера внедрения сервисного франчайзинга в России можно привести фирму «1С», специализирующуюся на внедрении информационных технологий, налаживании и обслу­живании компьютерных программ бухгалтерского учета.

  • Деловой франчайзинг (бизнес-формат) вид франчай­зинга, в соответствии с которым франчайзер представля­ет франчайзи не только весь комплекс исключительных прав, т.е. делится с ним собственными методами, спосо­бами, искусством ведения коммерческой деятельности, но и непосредственно осуществляет подготовку всесторонней программы деятельности для франчайзи: помогает ему в планировании текущих операций, в оборудовании помеще­ний, в создании транспортной и складской инфраструкту­ры, в оформлении его юридического статуса. Франчайзи полностью идентифицируется с франчайзером и становится частью общей корпоративной системы.

Франчайзер при таком франчайзинге может быть предпри­ятием, добывающим сырье, производителем, оптовым или рознич­ным торговцем, предприятием сферы услуг, а может быть просто владельцем прав, которые по договору передаются франчайзи на определенных условиях. Но при этом все предприятия, работаю­щие в системе, должны работать по единой методологии, в едином стиле и соблюдать внутрисистемные интересы.

Система франчайзинга бизнес-формата дает возможность не только расширить бизнес во внутриотраслевом масштабе и сопре­дельных отраслях, но и включить в систему различные направле­ния бизнеса. Высокая репутация фирмы в одной сфере деятель­ности при использовании системы франчайзинга бизнес-формата на практике дает колоссальные возможности для расширения де­ятельности как самой фирмы (франчайзер), так и предприятий, которые будут использовать эту репутацию для организации и развития своего бизнеса.

Например, сеть «соседских» универсамов АБК, применяя франчайзинг бизнес — формата, в соответствии с франчайзин-говым договором предоставляет в распоряжение партнера-фран-чайзи все необходимые инструменты для организации и ведения бизнеса, в частности доступ к централизованной информационной системе Gestori, которая позволяет оперативно формировать заказ товаров, ведет учет движения товаров и расчетов между партне­рами. К услугам франчайзи — новый, еще более крупный распре­делительный центр «АБК», обеспечивающий отгрузку примерно 50% товаров. Остальные 50% доставляют поставщики продукции по централизованным контрактам, заключенным с головным офи­сом «АБК». Таким образом, вместо сотен различных поставщиков франчайзи фактически работает с единым поставщиком, что су­щественно упрощает управление заказами и бухгалтерский учет.

Образ построения деловых отношений между франчайзером и франчайзи.

Региональный франчайзингтрехуровневая система, в ко­торой главный в регионе франчайзи, промежуточное звено, высту­пает в роли официального, с широкими полномочиями предста­вителя головной компании.

Реализация системы регионального франчайзинга начинается с того, что франчайзер определяет стратегию развития своей сбы­товой инфраструктуры в определенном регионе (городе, области, республике). Для развития своей системы франчайзер заключает срочный договор с предприятием-партнером, которое становит­ся главным франчайзи по определенному региону или продук­ту. Главный франчайзи имеет право не только подбирать новых франчайзи в своем географическом районе, но и обеспечивать их первоначальное обучение и прочие услуги, что обычно делает сам франчайзер. Главный франчайзи включен в систему разделения платежей и взносов в рекламный фонд. Он пользуется всеми бла­гами, которые обычно дает франчайзинг, для этого он тоже пла­тит лицензионные взносы, а также взносы на рекламу непосредс­твенно франчайзеру. Контракт между франчайзером и главным франчайзи устанавливает, что ожидается от каждой стороны и какой определенный период франчайзи будет выполнять эту спе­цифическую роль. В ответ на первоначальную уплату франчайзеру взносов за деятельность на исключительной территории рынка главный франчайзи в будущем получает от франчайзера роялти, величина которых зависит от доли в общем объеме реализации тех новых франчайзи, которых он вовлек в эту франчайзинговую систему. В отличие от других методов этот метод выгоден для всех сторон, так как главный франчайзи — выборное лицо, и он должен получать поддержку на протяжении всего времени сотрудниче­ства, а это выгодно и франчайзеру.

Суб-франчайзинг — трехуровневая система франчайзинго-вых отношений, подобная региональной схеме. Основное отли­чие — иная организация потока платежей: он становится после­довательным, а непосредственная связь франчайзи с головной компанией утрачивается практически полностью. Фактически суб-франчайзи становится франчайзером на своей территории, и франчайзи зависит уже от его долгосрочной поддержки.

Spar-голландская сеть розничных предприятий, включающая более 16800 магазинов различного формата в 30 странах. Сеть развивается преимущественно по франчайзингу. В России первый супермаркет Spar был открыт в 2001 году, а генеральной франши­зой на московский регион сейчас владеет инвестиционная группа DeltaCapital. Компания «Марта» является суб-франчайзи. Под вывеской Spar сейчас в Москве работают 11 магазинов, из них DeltaCapitalпринадлежат два, а «Марте» — девять.

Развивающийся франчайзинг — головная компания передает исключительное право на освоение регионального рынка одному или группе инвесторов.

В соглашении по развитию территории франчайзер переда­ет эксклюзивные права на развитие какого-то географического района группе франчайзеров. Инвесторы, в свою очередь, либо развивают свои собственные предприятия, которыми они владеют на этой территории, либо подбирают франчайзи. В последнем слу­чае положение инвестора как собственника ограничено. В ответ на право развития эксклюзивной территории лицо, владеющее этим правом, платит франчайзеру взносы и обязано открыть определен­ное количество точек в оговоренный период времени. Владельцы открытых франчайзи платят роялти и рекламные взносы непосред­ственно франчайзеру. Лицо, обладающее эксклюзивными права­ми, не имеет доли в этих взносах, его доля есть только в рентабель­ности индивидуальных франшиз, которые он открыл. К примеру, сеть винных супермаркетов «Ароматный мир» заключает фран-чайзинговый договор, который закрепляет исключительные права франчайзи на развитие закрепленной за ним территории (города, региона, области), также головная фирма «Ароматный мир» пред­ставляет план развития сети на данной территории.

Отношения между франчайзером и франчайзи в зарубежной практике регулируются договором франчайзинга. В российской же практике для регулирования отношений между субъектами франчайзинга может использоваться как договор франчайзинга, так и ряд договоров, посредством которых пытаются заменить договор франчайзинга. К примеру, лидер в России в области франчайзинга сеть салонов обуви «Эконика» не применяет до­говор франчайзинга для регулирования отношений со своими франчайзи. Она заменяет его комплексом отдельных договоров, в частности договором поставки, договором об открытии салона и договором о передаче торговой марки.

Отказ от договора франчайзинга в российской практике пре­жде всего связан с отсутствием термина «франчайзинг» в россий­ском законодательстве, а также объективным нежеланием отечес­твенных предпринимателей приравнивать договор франчайзинга к договору коммерческой концессии.

В настоящее время можно с уверенностью утверждать, что франчайзинг является эффективной бизнес-технологией, поз­воляющей успешно развивать коммерческую деятельность оп­товых и розничных торговых предприятий, что делает их более конкурентоспособными в рыночной экономике. В то же время на российском рынке франчайзинг еще только начинает завоевывать свои позиции и нуждается во всесторонней поддержке со стороны государства. Российским служащим и предпринимателям пред­стоит еще научиться применять франчайзинг на практике.

Из книги "Искусство торговать или секреты мерчандайзинга", Москва, 2007 г.

 

С готовыми проектами бутиков, салонов, магазинов можно ознакомиться в разделе "Портфолио".

С видами стандартной торговой мебели  можно ознакомиться в разделе "Продукция".